轉：銷售技巧——要學會跟客戶聊天

發布時間：2013年07月23日    點擊數：

銷售洽談過程中，擁有銷售技巧是最重要的，其次是向客戶提出恰當的問題才能獲得良好的效果。其間，銷售人員可能會采用各種問題對向客戶進行提問，但總的來說，主要有以下3種銷售技巧的問題:

    一、診斷性問題
      銷售人員向客戶提診斷性問題應注意以下幾點：
     1．以大問題開頭。比如，“您平時喜歡用搜客通來搜索客戶資料還是用其他的搜索軟件呢？”

     2．給客戶選擇的余地。

     3．多樣性是調味品。對很多客戶來說，銷售過程中做出一個決定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，診斷過程是一個“區分并征服”的策略性過程，通過縮小問題的范圍，你可以把一個相當大的而且可能相當敏感的決定分成好幾個部分來提問。

     4．建立良好的信用度。信用度的建立有助于你進一步深入客戶的內心世界，探詢他們的想法、感受和顧慮，從而發現客戶的需求，提供有價值的解決方案。

    二、提示性問題
      提示性問題可以引導談話朝著另一個方向發展。作為銷售人員，你要對客戶的狀況了如指掌，并引導他最終實現你的預期目標，即客戶透露自己的需求和機會。

比如，你可以這樣提問：“趙經理，你們公司主要著重于銷售這方面的，那客戶資料能及時的找到嗎？我們公司研發的軟件就是專門搜索客戶資料的，而且時時更新的，你不妨可以了解一下。”

    三、結束型問題
       當洽談已經轉入結束階段時，銷售人員可以提問一些結束型問題，但必須搞清楚的是，機會究竟在什么地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問：

      “如果您是這個銷售人員，您的做法會有所不同嗎？”

      “趙經理，我們有失去這次合作的危險嗎？”

      “ 可以問一下您對我們的產品或本人印象如何呢？”
       在提問時，你還可以用增加“負面因素”的方法查出任何可能阻礙營銷繼續進行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：“您還有別的什么顧慮嗎？”

        總之，銷售成功的關鍵在于好的銷售技巧，銷售洽談的關鍵在于有效利用提問， 在談到銷售過程時，我們常常想到怎樣去提問，但值得一提的是，無論提問何種問題，在提問的過程中，銷售人員一定要注意不要使客戶產生逆反心理，多提問少陳述，學會轉換立場，即利用有名的客戶、潛在客戶，或合作伙伴的名單，從較高層次證明你的競爭力和可信度，這是你銷售業績迅速提升的捷徑。

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